B2B prodej a DPP: Proč od vás budou vaši evropští partneři brzy vyžadovat digitální pas?

Představte si, že jste majitelem nebo obchodním ředitelem úspěšné české firmy, která vyrábí kovové komponenty, textil nebo nábytek. Vaším největším zákazníkem je německý průmyslový koncern nebo skandinávský nábytkářský řetězec. Vztah je výborný, spolupracujete deset let, kvalita je bezvadná a ceny konkurenceschopné.

Najednou dostanete oficiální dopis od jejich oddělení nákupu. Nesjednává cenu další várky. Místo toho vám dávají ultimátum až 12 měsíců, ke každé dodané jednotce musí být přiložen digitální pas výrobku s podrobnostmi o uhlíkové stopě, chemickém složení a recyklovatelnosti. Pokud jej neposkytnete, jejich softwarový systém pro správu dodavatele vás automaticky odstraní ze seznamu schválených partnerů.

Toto není dystopický scénář. To je realita, která se v současnosti připravuje v sídlech významných evropských firem. V sektoru B2B se digitální pas výrobku rychle mění z „trendy inovace“ na povinnou vstupenku na evropský trh.

Proč se svět B2B tak radikálně mění?

Donedávna spočíval B2B prodej na třech pilířích: ceně, kvalitě a logistické spolehlivosti. Pokud jste byli dobří v těchto třech věcech, byli jste nepostradatelným partnerem. Dnes se objevuje čtvrtý, často důležitější pilíř, jako je transparentnost dat o udržitelnosti.

Důvodem není jen „zelená móda“ nebo dobrá vůle evropských manažerů. Důvodem je zákon. Evropská unie zavedla dvě velká nařízení, která fungují jako kleště pro podnikání:

• ESPR (Ecodesign for Sustainable Products Regulation):Říká se, že produkty by měly mít DPP.
• CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive):Velkým společnostem ukládá povinnost hlásit ekologickou stopu celého svého dodavatelského řetězce.

Vaši evropští partneři od vás DPP nevyžadují, protože vám to chtějí ztížit. Vyžadují to, protože jejich vlastní podnikání se stane nezákonným, pokud nebudou moci prokázat původ a otisky prstů komponent, které jim prodáváte.

Problém rozsahu 3

Abychom pochopili, proč bude tlak na české dodavatele tak velký, musíme vysvětlit pojem emise „rozsahu 3“. Velké korporace vykazují emise na třech úrovních:

1. Rozsah 1:Přímé emise z jejich továren.
2. Rozsah 2:Emise z energie, kterou nakupují.
3. Rozsah 3:Emise generované jejich dodavateli.

U většiny výrobních společností pochází více než 80 % jejich celkové uhlíkové stopy právě z rozsahu 3. To znamená, že pokud vyrábíte „špinavou“ ocel nebo používáte textil s vysokou uhlíkovou stopou, přímo zhoršujete výkon svého zákazníka v Německu.

V novém světě B2B prodeje už neprodáváte jen „produkt“. Prodáváte „produkt + jeho dopad na životní prostředí“. Pokud je vliv špatný nebo, což je horší, neznámý, stáváte se pro svého partnera toxickým aktivem.

DPP jako nástroj řízení rizik

V sektoru B2B je největším nepřítelem obchodu riziko. Evropské společnosti se v současnosti děsí obvinění z používání materiálů z konfliktních zón, nelegální práce nebo ekologických katastrof.

Konec "čestného slova důvěry"

Dosud se spoléhalo na podepsaná prohlášení. "Prohlašuji, že tento kov nebyl vytěžen dětskou prací." V době DPP už to nestačí. Digitální pas vyžaduje prokazatelnou sledovatelnost.

Váš partner bude chtít vidět digitální "tisk" v každé fázi výroby. Pokud tato data nemůžete poskytnout ve strukturovaném digitálním formátu, představujete regulační riziko. Pro manažera nákupu v Mnichově je bezpečnější zaplatit o 5 % vyšší cenu dodavateli s perfektním DPP, než riskovat milionovou pokutu za neprůhledného dodavatele z východní Evropy.

Jak proměnit DPP ve vyjednávací výhodu?

Zatím jsme mluvili o hrozbách. DPP je ale pro české firmy také šance dostat se z pasti „nejnižší ceny“.

Vypuštění levné, ale „špinavé“ konkurence

České firmy často soutěží s dodavateli z Turecka, Číny nebo Indie, kteří nabízejí nižší ceny i proto, že ekologické normy neřeší. Až bude DPP povinný, budou tito konkurenti těžko dokládat původ surovin. Pokud máte digitální pas připravený, získáváte výhodu nad každým, kdo takovou transparentnost nezajistí.

"Premium" status spolehlivého partnera

Zavedení DPP ukazuje technologickou vyspělost. Když přistoupíte na vyjednávání a řeknete: „Naše produkty jsou plně pasportovány, zde je API přístup k našim datům o udržitelnosti, která se integrují přímo do vaší výroční zprávy“, přestanete být jen „obchodní parketou“ a stanete se strategickým partnerem. Ušetříte čas, úsilí a administrativní náklady svým zákazníkům.

Dlouhodobé smlouvy

Změna dodavatele, který je již integrován do digitálního ekosystému zákazníka prostřednictvím DPP, je extrémně náročná a nákladná. Jakmile jsou vaše data „uzamčena“ do sledovacího řetězce, stanete se součástí jeho softwarového organismu. Toto je nejlepší pojištění pro dlouhodobé objednávky.

Jak bude proces nákupu a prodeje vypadat za 2 roky?

Nejsilněji se změna v B2B prodeji projeví ve způsobu uzavírání obchodů.

• dotaz:V poptávkových dokumentech bude nově povinná část: „Technická kompatibilita pasu digitálního produktu“. Pokud nesplňujete technické normy pro výměnu dat, nebudete moci ani podat nabídku.
• Audit dodavatele:Místo fyzické návštěvy závodu jednou ročně provede zákazník průběžný „digitální audit“. V reálném čase bude sledovat údaje o vašem pasu, aby se ujistil, že nepřekročíte dohodnuté uhlíkové kvóty.
• Platba:O modelech, kde je úhrada faktury vázána na automatický přenos dat DPP, se již diskutuje. Žádná platba bez dat.

Výzva pro české obchodní týmy

Chcete-li v éře DPP úspěšně prodávat, musí vaši prodejci přestat mluvit pouze o „mikronech, tunách a termínech“. Budou se muset stát konzultanty udržitelnosti.

Budou muset pochopit, co je to LCA, jak se vypočítává uhlíková náročnost a jaké jsou požadavky na cirkulaci v příslušném odvětví. Prodej již není jen aktem směny zboží za peníze, ale aktem sdílení odpovědnosti prostřednictvím dat.

V budoucnu to nebude kupující, kdo prodávajícího přesvědčí o ceně, ale prodávající bude muset kupujícímu dokázat, že jeho produkt nezničí ekologickou rovnováhu korporace.

Závěr: Čas na přípravu se krátí

Pro české exportní firmy není digitální pas výrobku otázkou „jestli“, ale „kdy“. Evropští partneři na něj už připravují své IT systémy a učí nákupčí třídit dodavatele podle ekologických kritérií.

Pokud počkáte, až obdržíte oficiální dopis s žádostí o DPP, už bude asi pozdě. Proces sběru dat, implementace a ověřování softwaru trvá měsíce, někdy i rok.

Dnešní strategie musí být proaktivní. Spojte se se svými klíčovými evropskými zákazníky již nyní. Zeptejte se jich „Jaká data od nás budete pro svůj DPP vyžadovat a jaký datový formát preferujete?“. Pouhé položení této otázky vás v jejich očích postaví jako moderního, zodpovědného a hodnotného partnera, který je připraven na budoucnost. V nové ekonomice není nejcennější komoditou samotný produkt, ale pravda o něm, zaznamenaná v jejím digitálním pasu.